短期而言，出色的产品包装、推广和高效的市场分销网络、促销手段会影响钻石产品的销售，但这些更适合普通产品的雷同经营销售的方式过多使用，使大多的钻石品牌没有体现奢侈品的价值。目前的国内市场中，漂亮的产品画册、言不符实的产品广告泛滥于市，但让人眼前一亮的创意鲜见。SJONO世纪缘亚太钻石营销专家徐先生说，钻石产品需要量身定制、行业原创的产品营销概念。依此我们不妨做一下归位思考，让钻石从大众产品回归珠宝行业，回归奢侈品行业，思考它为什么能吸引大部分消费者？消费者到底是由那些人群组成的？从这些特点中我们大家可以提取出营销的灵感。

  钻石是大自然的奇迹，历经亿万年流传至今，永恒、珍贵、纯净是其原生的、特有的个性特征，由此产生的价值也是其他非奢侈产品所不具有的。我们大家可以从其中提取以下要点概念：1、钻石因其个性特征象征了恒久、稀有、无瑕；2、钻石异于别的产品具有极高的产品品质。

  而有关多个方面数据显示，钻石市场的消费者中，婚嫁人群、高端人群占了很大一部分比例，其他的消费者也包括了时尚单身女性、中低端消费者等，另外，已婚女性中也有部分会在结婚纪念日或生日购买钻石饰品。

  当我们把产品特性和市场需要结合在一起的时候，产品营销点的选择便一目了然了。

  营销中需要灵感，但灵感有时就隐藏在最原始的地方。产品永远是市场之间的竞争中最好的资本，也是营销的最好的资源，——与其营销钻石，不如让钻石自己来营销，找到契合市场的结合点。钻石作为奢侈品并不是特别需要过多的花式营销，产品本身的极高品质就是最好的营销点，挖掘其产品个性以满足市场需要会让产品设计、营销定位、宣传推广中的许多问题迎刃而解。

  04年，国际钻石推广中心（DTC）在国内开始推广结婚钻戒。极致浪漫的广告片、动人心肺的婚戒传说使结婚钻戒一时间成为钻石销售中的生力军，时尚的年轻婚嫁人群纷纷在订婚或结婚日给心爱的人佩戴上结婚钻戒。值得肯定的是，DTC在国内推出结婚钻戒后，许多国内钻石企业纷纷与之合作推出了旗下的婚戒系列品牌，都取得了不错的销售业绩。

  我们分析其中原因，在DTC对结婚钻戒的推广中，钻石的个性品质被作了详尽、唯美的阐述，盖因钻石暗合了完美爱情诸多个性特征：恒久、珍贵、纯净无瑕，才使年轻的情侣乐意把钻石作为爱情的信使与定情信物。那句“钻石恒久远，一颗永流传”打开了无数人的心扉，也打开了青年婚嫁人群庞大的市场。国内的钻石企业得以和DTC一起分享了婚嫁钻饰这块大蛋糕。

  举一反三，当婚嫁人群因钻石的恒久坚固而恋之不舍时，我们一样能通过钻石其他的特性进行对位营销，定位另外一些目标人群的市场。我们看下面的案例：

  国际权威钻石机构SJONO世纪缘90年代进入中国市场后，先后推出了“Forever”、“Mine Panna”、“FancyD”等系列新产品。

  其中“Forever”是SJONO与DTC合作推出的婚嫁系列产品，以钻石恒久不变的品质吸引目标人群对理想爱情的追求，凭借其“钻石是爱的至高礼物，我们是信使”的高调宣传和优良的产品的质量在市场上引起了不俗的反响，得到诸多婚庆消费者的青睐。

  “Mine Panna”作为LC无瑕级、全球最具公信力的证书钻石，则以钻石纯净、稀有、珍贵的特性定位高端人士，用钻石的高品质吸引对生活有很高追求的目标人群。这是一个很好的营销点，因为在“Mine Panna”未上市前，市场上鲜见某个钻石系列新产品专门为高端人群设计。更多的系列新产品售价范围较均匀，意图涉及到消费的人中的高、中、低端人群，但这样针对性不是很强，未能实现消费者中某一部分人的价值体现。“Mine Panna”的上市，很好的弥补了这一很不易被发现的市场空白。有的放矢的触动了目标消费者，“Mine Panna”也迅速占领了高端消费者的市场。

  异形钻突破传统的圆形钻石切工，以独特的外观造型，要求更严的切工技术、丰富的个性寓意在市场上逐渐被部分不拘传统的新新人类所接受。“FancyD”是SJONO在行业中首创的异形钻系列品牌，开创了异形钻拥有独立品牌的先河。此系列品牌抓住了异形钻突破传统、个性鲜明的特点，并以此为契机将目标人群定位在年轻、时尚、稍显叛逆的青年女性。将系列中产品的个性寓意融进营销过程，使产品甫一上市便很好的找到了突破口，“FancyD”系列逐渐地被目标消费者认可，占据了异形钻市场中的很大一部分份额。

  作为行业内对位营销做的比较好的几个钻石机构之一，应该说在挖掘产品自身卖点并将其作为营销点进行产品细化推广上，SJONO是做得比较好的。当然，其他国内钻石机构如周大福、周生生、恒信钻石宫殿等也都有其个性化的系列新产品，也都取得了不错的市场效应，只是各自找的产品自身营销点不同而已。我们拿这些知名的钻石机构举例，无非想说明一个问题：钻石产品应该要依据异于其它产品的个性特征量身定制行业原创的营销战略，需要用科学的营销方法定位产品推广。而钻石产品系列化，就是定位产品推广最好的利剑。

  本网刊登的文章均仅代表作者本人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。

  麦肯特®、EMKT®、情境领导®均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标